Čo má spoločné fyzická bolesť a proces platenia? Profesor ekonómie a psychológie George Lowenstein z americkej Carnegie Mellon univerzity tvrdí, že veľa. Jeho výskum ukázal, že keď posudzujeme ceny, najmä neprimerane vysoké ceny, v mozgu sa aktivuje oblasť, ktorá je zodpovedná za spracovávanie fyzickej bolesti.
Ale prečo by to malo zaujímať marketérov alebo vlastníkov online biznisov?
Z jedného veľmi jednoduchého dôvodu. Ľudia sa vedome aj podvedome snažia vyhýbať veciam, ktoré sú im nepríjemné, v tomto prípade platenie. A myslím, že všetci budú so mnou súhlasiť, že zákazník, ktorý síce rád nakupuje, ale nerád platí, nie je žiaden jackpot.
Dnes toho o bolesti z platenia vieme viac. Na naše šťastie nemáme poznatky iba o tom, čo bolesť spôsobuje, ale aj o tom, ako ju minimalizovať.
Prvým dôležitým poznatkom je, že prvé minuté euro bolí najviac. To v praxi znamená, že rozhodovanie sa, či kúpiť alebo nekúpiť výrobok za 10 eur bude oveľa nepríjemnejšie ako rozhodovanie sa, či miniem 90 alebo 100 eur.
Ako to viete využiť vo vašom biznise?
Predávajte v balíčkoch. Namiesto toho, že sa budete snažiť predať každému zákazníkovi tri produkty postupne (napríklad cez retargetingové kampane), vytvorte z nich balíček. Šance, že v konečnom dôsledku sa vám to oplatí oveľa viac, sú vysoké.
Druhým dôležitým poznatkom je, že spôsob, akým za tovar platíme taktiež ovplyvňuje bolesť z platenia. Výskumy ukázali, že cash bolí oveľa viac ako platobné karty.
Existujú však spôsoby, ktoré by bolesť z platenia minimalizovali ešte viac?
Experimenty tvrdia, že áno. Ukázalo sa, že napríklad platenie prostredníctvom dopredu vloženého kreditu je pre zákazníkov príjemnejšie ako cash alebo kreditka.
Prečo je to tak?
Jednoducho preto, že celú bolesť z platenia sme si prežili pri počiatočnom vložení kreditu (spomeňte si, prvé euro bolí najviac!) a teraz si môžeme užívať bezbolestné nakupovanie.
Je tu ešte jeden spôsob, ktorý zvíťazí aj nad kreditom.
Predplatné.
Ale vráťme sa k názvu tohto článku. Ktoré jedlo nám spôsobuje najviac bolesti?
Skúsme možno odpovedať najskôr na jednoduchšiu otázku. Ktoré jedlo nám spôsobuje najmenej bolesti? Aký je ekvivalent predplatného v reštauračnom biznise?
Z môjho pohľadu to je jednoznačne all you can eat.
No a ktoré je to najbolestnejšie jedlo? Boli ste už v tom type reštaurácií, kde vám popri stole na pohyblivom páse prechádzajú rôzne druhy sushi, každé na tanieriku inej farby znamenajúcej príslušnú cenu?
Každý kúsok, za ktorým sa natiahnete spôsobuje, že váš mozog kričí od bolesti. Každé sústo je tak úzko späté s platením, že doslova cítite, ako vám ťahá peniaze z peňaženky.
.jpg)
Jedlo, ktoré nás bolí najviac je pre mňa určite sushi.
Preniknite do hláv a myslí zákazníkov na workshope Psychológia spotrebiteľa a naučte sa, akými spôsobmi sa dá využívať psychológia zákazníkov vo váš prospech.
.png)
.png)
.png)
